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阮庆全讲述陶瓷行业二三事(五)

     更新时间:2006-11-28      点击数: 收藏此页

                                                 招商诱惑与信用保证

      翻开2002年各大陶瓷专业媒体,频率出现得最高的字眼当数“招商”二字。不是山东的,就是四川的;不是吉林的,就是山西的;不是内蒙的,就是福建的;不是江西的,就是河南的;不是河北的,就是江苏的;不是省里组织的,就是市里组织的……。无论是与陶瓷行业沾边的或不沾边的都来了,有送土地的,有免税的,有减免燃气的,有送大奖的,有给荣誉市民的……等等。要什么诱惑有什么诱惑,除了天上的太阳、月亮和星星不能免费送给你之外,其余的,真可谓没有做不到,只有想不到。但真正让你能得到多少实惠,可要让你咬文嚼字好几年才能让你捡上一个不易多得的便宜。
      君不知,有人去了四川投资亏本而回的大有人在,有人去了山西投资搞陶瓷企业不到半年就白送了几百万而跑回广东的亦是大有人在,有人去山东投资建厂却因水土不合而放弃回来者有之,难道这些被招商局什么的招去了的就真的没能力吗?实则不然,据回来的企业家向笔者透露:当你还没去到那儿的时候,他们什么都可以承诺,你去了,就不是那么回事了。不是今天停你的电,就是明天环保要罚你的款;不是今天的运输超载,就是明天的水费升高;不是今天的招工没解决某某官员的亲戚,就是明天别人给你脸色看……。凡此种种,接二连三,你作为搞企业的,还有什么时间去做正事?一句话,就是他们不讲信用。今天说的,明天就忘了,他还给你装糊涂,说你根本就不是真正投资,哪有优惠政策给你这等人?
      说透彻一点,招商市场实际上是一个资源组合的市场,就是把不同地方的资源拿到自己的环境下建立新的资源链条,这就必须要有信用作保证。什么叫做信用?信用是具备长期交易的一种控制不平衡交易的能力。如果没有了信用作保证,就很难找到好的合作者。
      当然,招商市场信用环境的改变,不是一朝一夕的事情,而是需要重新建立招商理论、招商项目评价体系、招商项目运作模式、招商项目价值链,推出一批符合市场竞争原则的招商项目,才能有效净化招商市场环境,从而去提高投资者对招商项目的公信力。有了这一切,投资者才能有效地施展才能,为地方为自己赚到应该赚到的那份财富,也才有富甲一方之说。别三天两头去掐人家的脖子,那样即使是一只凤凰也会变成山鸡。还是奉劝那些当事者迷的地方政府多些信用去保证本地资源的魅力。只有如此,才会有真正的互动双赢出现,这怎不是两全其美的事情呢?

                                                      招商要讲究游戏规则

      每年年初陶瓷行业都会兴起一股招商热潮,原因在于有新品牌加盟,或者是准备推出品牌,或者是有一个准备已久的新产品即将上市,或者是扩大规模等等。都希望能在开春之季捞上一个好兆头,所以就有多种形式的招商,或电视广告,或电台广告,或路牌广告,或报纸广告,连篇累牍,不亦乐乎!
      这些厂家大多数都是不了解投资者的心态,认为只有做出各种承诺才能吸引投资者,诸如免却保证金,前期免费铺货、巨额广告支持、营销手册恭送、专家督导……等等,实际上这些承诺很多已经违背了投资规律。谁都清楚明白,天下没有白吃的午餐,每一个承诺都需要成本。如果在游戏规则设计上存在根本偏差,那么项目就存在极大的市场风险。因为你作为招商的厂家,只顾承诺,而不给予投资者根本的利润之源,谁会相信你的承诺,玩的还不是一纸空文,重要的是你的产品本质,你的企业实力,你的市场前景,你的运作规则,你的利润空间在什么地方?是否具有别人不可能具有的优势?否则,你的招商绝对是没有多少效果的。
      放眼陶瓷行业,什么样的产品,什么样的厂家都在招商,谁招谁的商不是很明白而低劣的竞争吗?多数都是小企业、小产品,或者是不成熟的企业在招商,很简单,微软需要招商吗?海尔需要招商吗?因此,从根本问题上讲,不在于招商的本身,而在于市场的游戏规则能不能讲究方圆,否则就会迫使有的企业不得不采取挖人墙脚的办法? 都希望不费力气地获得别人的市场网络,从来就没有人去思考这个问题,是否真的可能呢?
      试想,一个企业的市场网络成熟了,或者说他的产品本身就是一种市场前沿之引领,还用得着经常去招商吗?因此,这有赖于全社会或者是商人们对市场规则的理解与遵守,做好了自己的真本事才是最根本的出路。何况,任何一个好的招商项目都需要一个互动双赢的游戏规则来支持,只有真正能够履行自己给予的承诺,才是最有效的办法,也是对投资者的负责。这就是我们要提倡的来源于市场竞争形势之下的游戏规则,谁也不能玩欺骗。否则,它就不可能再有生存的余地。不讲规则的招商自然就成了白费力气所为,这样做,还有什么意思呢?

 

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